这样讲保险,客户才会懂!

沃保整理
2021/05/20
李舒敏
桂林 富德生命人寿
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在财富管理中很重要的一项就是“保险”,但部分消费者却无法完全信任从业人员给出的意见或建议。之所以会出现这种情况,不外乎两个原因,即客户没听懂、从业人员没讲明白!那么,该怎样让客户听懂呢?

  在财富管理中很重要的一项就是“保险”,但部分消费者却无法完全信任从业人员给出的意见或建议。之所以会出现这种情况,不外乎两个原因,即客户没听懂、从业人员没讲明白!那么,该怎样让客户听懂呢?让我们来了解一下。

这样讲保险,客户才会懂!

  什么是保险?

  保险是一种创造现金流的预防机制。如果寿命短,保险可以提供应对突发性事件的现金流支持;如果寿命长,保险可以提供可持续、可预期的稳定现金流。

  保险在根本上所需要满足的需求是:传承基金、退休年金、医疗补偿金(重疾和普通)和子女教育金。

  太多理财师把保险当做一个储蓄产品来卖,这种行为导致客户过分专注收益率,而忽视长期规划的必要性。货币价值的真正实现则在于长期持续有效的收益。保险从原则上来说,是要降低生老病死这四件事发生时现金流的不确定性。而投资是解决生老病死的现金流问题。除了这一根本区别之外,投资在解决这四个问题时,使用都是投资人的资产,而保险解决时不一定使用投资人的钱。

  几种主要保险及原理

  在理解了保险的定义之后,我来对于保险的分类进行一个梳理,当然会根据情况会有不同侧重。

  定期寿险是指在保险合同约定的期间内,如果被保险人死亡或全残,则保险公司按照约定的保险金额给付保险金;若保险期限届满被保险人健在,则保险合同自然终止,保险公司不再承担保险责任,并且不退回保险费。定期寿险是一种消费行为。

  两全保险在生存或死亡都给予保险人保险金。一般这种保险都是有期限的。因为现在的保险人都非常关注保险的收益率,所以在面向通货膨胀时,此种保险都十分鸡肋,故而在市场上两全保险一般会结合分红保障,这也是保险公司应对客户需求被逼无奈的选择。

  储蓄保险指在期限内如被保险人不幸死亡或在期限届满时被保险人仍然生存,保险公司都需给付约定的保险金额。储蓄风险的特点是几乎承担零风险保额保险,出现意外时,赔付给保险人的金额一般都是保险人自己的钱的本息,保险公司没有提高太多额外的风险金额。

  重大疾病险是指由保险公司经办的以约定的重大疾病,如恶性肿瘤、心肌梗死、脑溢血等为保险对象,当被保人患有上述疾病时,由保险公司对所花医疗费用给予适当补偿的商业保险行为。重大疾病险和专项防癌险相比不便宜,所以很多人只买了专项防癌险,但这可能是一个误区。

  医疗报销险在本质上与保险逻辑相反,商业保险是为了规避一种发生概率小、造成损失大的风险,所以普通程度的、例如门急诊、医疗风险适合由国家社保承担。现在也有很多保险公司提供的医疗保险,单更有价值的比如高端医疗险,是专门为高净值客户准备的,让高净值客户更好地享受医疗资源,能够在面对疾病时有尊严和情感抚慰,属于特殊需求。

  还有几种保险,比如万能险、万用寿险等,由于时间关系我不再赘述。下图是保险的收益原理。按照保险公司的计算方式,即便收取的保险费每年是一样的,但是这笔保险费其实在价值上是不同的。以定期寿险为例,假设保险公司按照平均寿命80岁计算,随着年龄的增长,人死亡的几率越大,每年要收取的保险费应该也越多。事实上保险产品常常选择的缴费金额是不变的,所以在保单持有的前几年,保险人比实际应对风险多交了保险费,而在接下来的时间里,保险人实际上少交了保险费。如果一定要追求“收益最大化“的话,被保险人在产品到期的前一天去世,是“受益”最大的。一旦活过了约定期限,定期寿险就变成了消费行为,也就没有“收益”了(谢天谢地你还活着)。

  如何针对客户状况配置保险?

  在了解保险的基本种类之后,我们就可以着手于根据客户的不同状况来配置保险。我推荐两个客户案例:普通资产客户和高净值客户。

  在针对客户做保险配置时,我们必须做KYC(Knowyourcustomer),即充分了解你的客户。了解他有贷款吗?会外出吗?缺乏运动吗?家族有病史吗?等等。我们可以通过提问来了解客户的需求,以安排保险的类型。一般可以按照以下顺序参考保险:定期寿险、意外险、医疗险(无社保)、重大疾病险、专项防X险、医疗险(有社保)。

  随着客户购买力水平提升,我们需要根据客户对不同问题的关注,安排不同配置计划。如果忧虑空气、食物、水,这就需要安排重大疾病险,这个险种一旦确诊就能得到赔付,在现金流上还给了保险人很大的支撑,可以使保险人得到及时治疗,避免出现在得病后焦虑忧愁引发病情的加重。如果对于目前养老金系统心存芥蒂,退休计划必须提前,但绝对不能一次性安排,我们可以随着客户收益的提高,提高保险额度;比如如果担心遗产税,就要安排传承计划。

  而在针对高净值客户选择保险配置时,充分了解你的客户仍然是很重要的一个环节。这个时候我们需要了解他们的理念。他们的需求顺序一般是保全、传承、永续。他们的理念决定了我们在配置保险计划是的顺序一般是:意外险、医疗险、重大疾病险、专项防X险、绑架险。

  没有一个保险计划是完美的,符合客户预期并可执行的计划就是好的。当然,保险服务不是一时,而是一世的!我们有必要根据客户家庭人口的变化、收入能力的变化、消费预期的变化、市场政策的变化、产品迭代的变化,有不断匹配和逐级优化的要求。

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